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飛び込み営業とは

飛び込み営業とは訪問先との約束がない状態で訪問して営業活動を行う方法です。

飛び込み営業のデメリットとメリット

デメリット

飛び込み営業のデメリットとしては、

突然の訪問になるため歓迎されない場合も多く、門前払いを受けることも少なくありません。

したがって成約率もそれほど高くなく、営業担当者によっては大きなストレスを感じてしまう手法でもあります。

私自身も何度も断られ続ける事で、ある日足が全く前に進まなくなってしまい、当時の上司に相談した経験があります。

今となれば笑い話ですが当時はとても焦った記憶があります。

飛び込みは、昔は営業手法の主流ともいえるものでしたが、最近はセキュリティ対策により飛び込みがむずかしい企業や個人宅が多く、またコンプライアンスの面から問題視されるケースもあります。

メリット

一方飛び込み営業のメリットとしては、

リストさえあればどのような会社にでも営業をかけられるのが強みですし、

個人宅はリストが無くとも順番に回るというのも可能です。

また昨今のコロナ禍で対面でのお客様との接触を図らず営業するケースも増えているため、直接アピール出来るチャンスがあるのは魅力的です。

飛び込み営業をしてみて良かった点

具体的な事例として飛び込み営業をしてみて良かったと思う点をまとめておきます。

体験談

熱意が伝わる

飛び込み営業は訪問数からすると成約率は決して高くはないかもしれません。

しかし、対面での面談が少なくなった現状からすると、一定数のお客様が対面で、何度も

足しげく通い、熱心に営業をする姿に心を打たれて契約に至るというケースがあります。

実際に個人商店を営む方に初めて訪問した際に、初訪問の際は門前払いでろくに口も利いてもらえなかったものの、何度も何度も訪問を重ねるうちに、世間話をしてもらえるようになり、その後家族の話、最後にはお客様より商品について質問して頂き契約に至った事がありました。

その際にお客様が「最近は君のような泥臭い営業が減って寂しい」とポロリ。

今も飛び込み営業の需要はしっかり残っていました。

紹介がもらえる

現在はインターネットなどの口コミを元に購入するか否かを検討するケースも多いかと

思いますが、お客様からの紹介ほど強力なものは無いと考えます。

信頼のおける方からの紹介なため、紹介先のお客様の成約率は非常に高いです。

ここからは飛び込み営業を成功させるコツをお話ししていきます。

きちんと理解すれば実践すれば成約率を高められます。

飛び込み営業（新規営業）を成功させる訪問前のコツ

まずは、飛び込み営業を成功させる訪問前のコツを4つ紹介します。

紹介するコツは、以下のとおりです。

・台本を用意する

・営業先の企業について調査する

・会話のネタを複数用意する

・身なりを整える

台本を用意する

台本を作成しておくと、営業トークの質を高め、自信を持って営業出来ます。

作成する手間がかかるものの、成約率を高められるため準備しておきましょう。

台本を作成する際は、フローチャート形式がおすすめです。相手のさまざまな返答に対応できるため、どのような返事が来ても慌てずに対応できます。

営業先の企業について調査する

飛び込み営業の前は顧客と面識がないため、情報が少ないです。

しかし、スムーズに顧客と会話するためにも事前に顧客の情報について調査しましょう。

顧客が法人であれば、ホームページから業種や業態など、ある程度の情報を把握できます。顧客の課題を予測して、自社のサービスでどのように課題を解決できるかまで考えておくと、効率的な営業トークを展開できるのです。

顧客の情報がゼロの状態で新規営業をしても、取り合ってもらえない可能性があります。

可能な範囲で情報を入手して、顧客に興味を持ってもらえる営業トークを準備しましょう。

会話のネタを複数用意しておく

新規営業の前にあらかじめ、会話のネタを複数用意しておきましょう。面識のない相手にいきなり自社のサービスを紹介すると、興味を持ってもらえず、成約に繋がりづらいからです。

雑談から信頼関係を築きやすい状態にしておくと、自社のサービスに興味を持ってもらいやすくなります。

自社のサービスについてだけ話せるようになるのではなく、雑談などを交えながらクロージングできる準備をしておきましょう。

身なりを整える

新規営業に関わらず、営業マンであれば必ず身なりを整えましょう。最低限の身なりが整っていないと、相手に不快感を与えてしまい話を聞いてもらえない恐れがあるからです。

そのため、見た目で顧客に悪い印象を与えないためにも、身なりは整えておきましょう。

実際にお客様の中には説明する際の指を見て「指が綺麗だね」と言って頂いた事があり、

そこまで細かく見られている事にハッとした記憶があります。

飛び込み営業（新規営業）を成功させる訪問中のコツ

次に、飛び込み営業を成功させる訪問中のコツを4つ紹介します。

紹介するコツは、以下のとおりです。

・最適な時間帯に訪問する

・初回から売り込み過ぎない

・礼儀正しく接する

・訪問数を増やす

最適な時間帯に訪問する

飛び込み営業をする際は、営業の最適な時間帯に訪問しましょう。顧客が忙しい時間帯に訪問すると、取り合ってもらえない可能性が高いです。

個人宅への飛び込み営業に適している時間帯は、「午前10時半から午前11時半まで」と「午後1時から午後4時半まで」です。食事の準備など家事が比較的に落ち着いている時間帯であり、話を聞いてもらいやすくなります。

また、法人への飛び込み営業に適している時間帯は、「午後10時から午前11時半まで」と「午後13時から午後15時まで」です。

始業してすぐの時間や終業ギリギリの時間に訪問するとゆっくり話を聞いてもらえなかったり、迷惑がられたりするため、その時間帯の訪問は避けましょう。

その中でも特にお昼ご飯でお腹が満たされた13時過ぎ時間帯はお客様が穏やかにお話しを聞いてもらえる事が多くありました。

初回から売り込み過ぎない

飛び込み営業の目的は契約を取ることですが、顧客に会って早々に売り込みをしないようにしましょう。

信頼関係が築けていない状態で売り込んだところで、警戒されてしまい契約につながりにくいからです。

また、顧客の抱える課題を把握できていない段階で自社サービスを勧めても、

効果的な営業はできないからです。

そのため、飛び込み営業の初日に契約を取ろうとするのではなく、まずは顧客との信頼関係構築に努めてください。

そして、2回目以降の訪問で契約を取れるようにしましょう。

礼儀正しく接する

飛び込み営業は法律に違反しているものではありませんが、顧客の時間を奪うものです。結果的に断られたとしても、最後まで礼儀正しく接するようにしましょう。

まずは顧客に対して、飛び込みで営業したことを詫びてください。

「突然の訪問で申し訳ございません。」と謝罪することで、いきなり押しかけられたことによる不信感や警戒心を払拭できます。

また、相手が迷惑がっている場合は粘らずに帰る、話を聞いてもらった場合はきちんとお礼を伝えましょう。

訪問数を増やす

飛び込み営業では、訪問数を増やしましょう。成約できる確率が高かったとしても、訪問数が少なければ高い売上は期待できません。

「契約件数＝訪問数×成約率」であるため、営業トークを磨いて成約率を高めるだけではなく、訪問数も増やして契約件数の増加を狙いましょう。

飛び込み営業（新規営業）を成功させる訪問後のコツ

最後に、飛び込み営業を成功させる訪問後のコツを1つ紹介します。

紹介するコツは、以下のとおりです。

・お礼の連絡を入れる

お礼の連絡を入れる

飛び込み営業で次回のアポイントが取れた顧客に、お礼の連絡を入れましょう。アポイントなしの訪問にも対応してくれたことに感謝を伝えることで、信頼関係を築けます。

飛び込み営業の際に獲得したメールアドレスへ、当日中に連絡を入れましょう。日が経ってから連絡を入れると不信感を抱かせる可能性があります。

私が営業していた際は3日以内に再訪問し、お礼をするようにしていました。

まとめ

ここまで飛び込み営業を成功させるコツをお話ししてきました。

簡単に準備が出来て、今日から取り入れる事が出来るものが多いと思います。

当時、法人・個人のお客様に関わらず、じっくりお話しが出来ていないお客様が、

実は何に興味を持ってくれているか分かれば営業もしやすいと感じた事がありました。

勿論当時はお会いして反応を見る以外に術はなかったのですが、

今はお客様に渡したチラシのＱＲコードを読み取った際に、どのサイトを見たかが

一目で分かる「あしあと」という営業支援ツールがあるようです。

あなたの、御社の営業が変わるかもしれません。

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