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保険営業が難しい理由

保険営業では、一般的に「難しい」「きつい」というイメージがありますが、なぜでしょうか。その理由を3つの観点から見ていきましょう。

商品の種類が多く、お客様に理解しづらい

保険商品には様々な種類があり、複雑なゆえにお客様に理解しづらい傾向にあります。内容を理解するのが難しいや、考えることがめんどくさいと思われてしまい、契約に至らないケースが多いです。

知り合いの紹介で加入してしまう

家族や友人からの紹介でそのまま加入するケースが多いです。知らない営業担当から買うより、知り合いからの紹介の方が信頼できるという人も多いためです。

競合他社が多く、差別化しにくい

保険代理店の企業数が多く、商品によって差別化をすることが難しいです。

そのため、競合にはない自社の商品の強みを訴求することができず、どこの商品を買っても同じと思われてしまうケースが多いです。

保険営業の成果を上げるコツ

保険営業の成果を上げるコツとして
大きく3つがあります。

見込み顧客の関心度を把握する

実際に顧客がどれくらい関心を持っているか把握することで
適切なタイミングや関心度によって、適切なアプローチができます。

関心度を把握する方法は、チラシやパンフレットにQRコードなどサイトへ流入させ
データ分析して把握することや、サイト流入してきたユーザーの動き（滞在時間やボタンのクリック数）を分析し、関心度を把握することができます。

営業担当毎の顧客反応を把握する

営業担当毎に商談率や受注率を把握し、顧客反応の差異を確認する。
顧客反応の良い営業担当に、営業トークを聞き、部内でトーク内容を共有することで営業スキルを向上させることができます。

販促資料の反応を把握する

直接お渡しする販促資料が顧客にとって興味・関心に繋がっているか把握することで、販促資料自体の改善が必要な場合もあります。分かりやすいデザインになっているか、顧客へ目的とする行動をとってもらっているか把握することで、資料改善に繋がります。

その他

営業トークでのコツは、ベネフィットを伝えること、営業トークはすぐにしない、お客様に寄り添うことが重要です。

ベネフィットを伝える例としては、下記が例になります。
「病気で勤務ができない状態になった時、給料が少なくなる上に、医療費がかかります。このような時に、こちらの保険なら月々〇〇円受け取ることができるので、いざという時の、助けになります！」

お客様の立場にたって、トーク内容を考えると、受注率の向上に繋がります。
ぜひ試してみて下さい。

まとめ：保険営業で成果を上げるにはデータ活用が有効

今回は保険営業のコツについて、ご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。
成果を上げるために、共通して言えることは顧客反応のデータを取得して、活用している点です。競合他社も収集した顧客データを基に、戦略立てて営業しているので、自社でもしっかり取り組み見込み顧客を取り逃がさないようにしましょう。

ここまで記事を読んで頂き、ありがとうございます。
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