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販売促進の一環でダイレクトメールを取り入れて、集客や売上に繋げている企業が多いのではないでしょうか。

しかし、ダイレクトメールを送付してどれくらい開封されたのか、集客できたのか。売上に繋がったのか、把握できていない企業が多いかと思います。

この記事では、ダイレクトメールを活用した最新のマーケティング手法について、解説していきます。

ダイレクトメール（DM）の定義

日常的に送られてくる「ダイレクトメール」は、誰でも目にしたことはあると思います。当然送付する側になった方もいるかと思います。

ダイレクトメールは主に新規顧客の獲得、既存顧客の育成に活用することができ、BtoB企業、BtoC企業どの場合でも有効なマーケティング施策です。

また、SNSのダイレクトメッセージ（DM）と略称が同じため、混同されるケースが多いです。

ダイレクトメールは、顧客からの直接的なレスポンスを受け取りながら、関係構築できる点が大きな特徴です。

DMを使うメリット

DMを使うメリットとしては、顧客に直接情報を届けるだけでなく、購入の御礼、追加購入の提案、新サービス・商品の告知の活用できます。つまり、一度サービスを利用した顧客が離れてしまうのを防ぐ役割も果たしています。取引に至っていなくても見込み顧客や、期間限定のキャンペーンを訴求したDMを送付することも一つの手段です。

万が一、送付したDMから問合せや受注を獲得できなくても、開封したかどうかや反応率の違いを比較することによって、狙うターゲットを絞りこむことができます。

DMを使うデメリット

時間、労力、コストがかかる

DMの実施には準備段階で苦労することが多いです。そもそもの企画や原稿の作成、デザイン、ターゲットの選定、顧客リストの作成、発送前の段階で多くの労力や費用がかかるためです。

しかし、最近ではDMを代行するサービスやツールの開発がされており、企業リストを持っているリスト精度も高まってきています。そのため、コストでの折り合いさえつけば、これらのサービスを活用して時間と労力を削減できます。また、文章やデザインについても代行企業が多いので、品質が高いものを得ることが可能になります。

反応がない場合がある

ターゲットの手元に届いても開封されず、そのまま処分されてしまうケースがあることも事実です。
これを対処するには、中長期的に見て調査と分析を行い、PDCAを根気よく回して顧客に必要な情報やニーズを捉えながら、開封してもらうための工夫をしていくことが大事です。

DMを効果的に活用する方法

ここまでDMのメリット、デメリットを紹介してきました。ここからはDMをマーケティングに活用するための施策を考えていきましょう。

DMを実施する際に押さえておきたいポイントは3つあります。

①ターゲットと送付タイミングの明確化

DM施策においてもっとも重要なのは、誰にどのような目的で送るかという、ターゲット（目的・目標）
を決め、ターゲットに向けて、どのタイミングでアプローチするのが効果的なのか決定し、明確にすることが重要です。

②質の高いクリエイティブと魅力ある特典

DMを送付しただけでは、簡単に問い合わせを獲得することは難しいです。読んだ方が問い合わせやサイトへの訪問など行動を促すクリエイティブを作る必要があります。また、行動を促進させる特典を企画することも効果的な手段です。「今」アクションをとることが得であるキャンペーン訴求をすると良いです。

③地道な効果測定、改善の実施

最初にDMを送付して必ずしも想定した成果が出るとは限りません。送付した結果、反応数、反応率、問い合わせ率を効果測定し、エリア別、業種別、企業規模別に比較してみて反応の傾向をつかむことが重要です。

傾向を見つけたら、効果測定結果より、新しく戦略策定し、施策を実行することが重要です。
このように繰り返し効果測定と改善施策を実行することで、反応率や問い合わせ率が向上していきます。

DM+マーケティングのまとめ

ここまでお読み頂き、ありがとうございました。
DMを活用したマーケティング手法の助けになれば良いです。

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