新規開拓営業といっても手法は様々。飛び込みやテレアポ、WEBを使用したアプローチなど多くの方法があります。
その中で、今回は飛び込み営業など対面のときに役立つコツをご紹介します。
飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、事前の訪問約束なしで訪ねることです。
事前に日時を決めていないため、不在であったり忙しいなどの理由で門前払いされたりすることも多いです。
そのため、成約に至るまでに多くの見込み顧客にアプローチしなければならず、体力やメンタルの強さが必要になってきます。
コロナ渦でオンラインが主流になってきている中で、昔ながらの飛び込み営業は意味があるのでしょうか？
飛び込み営業のメリット
信頼関係構築がしやすい
直接対面で話すことで、オンラインでは伝えきれない表情や声、身振り手振りなどで伝えることができます。また、営業マンの熱意も伝わりやすいため、お客様との信頼関係が構築しやすく新規獲得にも繋がります。
見込み顧客の生の声が聞ける
直接話が聞けるため、相手の反応を見ながら質問したり、見込み顧客の悩みや課題などを引き出しやすくなります。直接だからこそ聞き出せる情報があるかもしれません。
飛び込み営業のデメリット
営業効率が悪い
約束をしているわけではないので訪問しても断られることが多いです。
そのため、時間と労力を使うため営業の効率は良くないです。
疲弊やコストがかかる
断られることにより精神的に疲弊してしまったり、人件費や交通費などコストがかかってしまったりしてしまいます。
対面の新規開拓営業の成約率を上げるコツ
事前に企業情報を調べておく
訪問する企業について何をやっている会社か？どれくらいの規模か？など企業情報を頭に入れておくことでお客様の悩みや課題など明確にし提案がしやすくなります。
トークスクリプトを準備する
何を話すかある程度決めておいた方が当日スムーズに話を進めることができます。
もし話す内容を決めていないと、当日焦ってしまったり的外れなことを言ってしまったりする可能性があります。
新規開拓営業に慣れるまではしっかりトークスクリプトを準備しておいた方がよいでしょう。
身だしなみに気をつける
人の印象の約5割が視覚情報（目に入った情報）で決まります。
つまり、新規開拓営業において、身だしなみを整えることはマストだといえます。
・ひげは剃っているか
・衣服にしわがないか
・髪の毛は整えているか
など…
訪問直前に身だしなみの最終確認をして伺いましょう。
名刺やチラシなどの販促物にこだわる
訪問において必須アイテムである「名刺」と「チラシ」はどのように作成していますか？
当たり障りのないものになっていませんか？それではもったいない！
新規開拓営業においていきなりガンガン売り込みをしたら引かれて断られてしまいますが、全く印象に残らないと見込み顧客は契約する気になってくれない可能性もあります。そのため、販促物を工夫することで印象に残ったり、営業ツールとして活躍してくれたりしたら成約率の向上に繋がります。
販促物の活用法
販促物をこだわるってどうしたらよいの？と思うかもしれません。活用事例を紹介します。
顔付き名刺
会社名や部署、名前などが名刺に入っているのは当たり前ですが、顔付きだと名刺を見ただけで誰だったか思い出せます。
さらに、趣味や格言などその人らしさがある名刺だとより印象的になります。また、名刺に書いてある内容から話が発展する可能性もあるので余裕があれば記載して損はないです。
QRコードで誰がいつ見たか把握
名刺やチラシ1枚1枚に違う番号のQRコードを記載しておくことで、いつ誰がQRコードを読み取ったのか把握することができます。そのため、QRコードを読み取った方を優先してアプローチをしていくことで成約に繋がりやすくなります。
まとめ
飛び込み営業など、対面営業においてデメリットがあるものの顧客との信頼関係構築するのに最適です。精神的に苦しいときもあるかもしれませんが、営業を工夫することで成約率を上げられます。また、販促物を工夫することでより効率的に成約に繋がります。ぜひご検討ください。
※ QRコードは（株）デンソーウェーブの登録商標です。
当社では、紙媒体の効果を可視化できるサービス「あしあと」があります。
誰が、いつ、QRコードを読み取ったのか把握することができます。
気になる方は資料ダウンロードまたはお問い合わせください。
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