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顧客ニーズの把握とターゲット市場の特定

不動産営業において顧客ニーズを正確に把握することは成功の鍵です。顧客ニーズを把握するための方法として、マーケットリサーチや顧客インタビューを活用することが重要です。マーケットリサーチでは市場トレンドや競合情報を収集し、顧客インタビューでは直接顧客と対話することでニーズをより正確に把握します。成功事例を交えながら具体的な顧客ニーズ把握の方法を紹介します。

顧客の潜在ニーズを引き出すトーク

・感覚的な要望を定量的なものに落とし込む
例えば「駅から近くの物件がいいです」というような定量化されていない内容は、必ず突っ込んで聞くようにすることが重要です。意識するポイントは、事実⇒考え⇒感情の流れでヒアリングをすることです。

パーソナルブランディングの構築と信頼構築

不動産業界ではパーソナルブランディングが重要な役割を果たします。パーソナルブランディングとは、自分自身をブランド化し、信頼を築くことで顧客からの支持を得ることができることです。自己分析を行い、自身の強みや専門知識を明確にしましょう。また、ウェブコンテンツの最適化やソーシャルメディア活用などの方法を通じてパーソナルブランディングを構築する手法を解説します。

・自分の売りを知り、マーケットを定める

例えば、単に「営業ができる」人材というのは山ほどいますが、「営業とマーケティングと広告運用ができる」という人はなかなかいないでしょう。
「日本一」というような実績があれば、話は早いですが、そうでなくても上記のような掛け算で自分の売りを表現することもできます。

また、自分の市場や想定ターゲットを定めていくことが重要になります。

効果的なコミュニケーションスキルの磨き方

不動産営業においては効果的なコミュニケーションスキルが不可欠です。アクティブリスニングやヒアリングテクニックなどのコミュニケーションスキルを磨く方法を解説します。良好なコミュニケーションは顧客との信頼関係を築く上で重要です。具体的なコミュニケーションスキルの例や成功事例を通じて、コミュニケーションのテクニックを紹介します。

・アクティブリスニング

「傾聴姿勢」とも呼ばれるコミュニケーションのひとつです。会話する際に相手の話をただひたすらに聞き続けるのではなく、相手が伝えたい本質的な事や感情をくみ取り、自ら内容を把握します。

・ヒアリングテクニック

BANT情報を把握するというテクニックがあります。
BANTとは、予算（Budget）,決済権（Authhority）,必要性（Need）,導入時期（Timeframe）のことです。

１．予算（Budget）
予算の上限把握で、商品導入自体が可能か、判断材料になります。商談がある程度進んだ後に予算額を知ると、進めていた内容を見直さなければいけなくなる可能性もあるため、事前に確認しておく必要があります。

２．決済権（Authhority）
多くの企業では、「部長決済で50万円まで」、「エリアマネージャーで100万円まで」など、厳密に決済権限に対応した稟議承認フローが決まっています。
誰が最終の決裁者か？把握し、提案していくことが大事です。

３．必要性（Need）
営業質問で正確な把握が難しい項目です。そもそもの商材が顧客のニーズに合わなければ、成約に至ることは難しい

４．導入時期（Timeframe）
商品の購入するタイミングはいつ頃なのか。また、いつまでに課題を解決できればいいのかを把握することで、ベストなタイミングで再アプローチできたり、購入時期を先延ばしを防ぐことができます。

タスク管理と時間管理の最適化

不動産営業では効率的なタスク管理と時間管理が求められます。プライオリティ設定や効果的なスケジュール管理の方法を解説します。タスクの優先順位を明確にし、時間を有効に活用することで業務効率を向上させましょう。成功事例を通じて、タスク管理と時間管理の改善策の具体的な事例を紹介します。

不動産営業のタスク管理の方法は以下の4点になります。

・仕分け
・優先順位の設定
・取捨選択
・スケジュールの設定

特に大切である仕分けについて、例を紹介します。

仕分け

不動産営業は、顧客対応から案件管理・社内の事務作業など幅広い業務を行うため、仕分けして整理することが重要です。仕分けする方法としては、下記のような例があります。

顧客との仕事

・打ち合わせ・メール・電話など商談中の仕事
・テレアポ
・提案するための打ち合わせ
・商談後のフォロー連絡

社内で行う顧客業務

・提案資料・プレゼン資料の作成
・顧客の案件管理
・社内事務作業

事務作業

・社内書類作成
・社内会議

タスク管理を行う際、まずは仕分けすることが大切です。

継続的な学習と成長の追求

不動産営業においては継続的な学習と成長が必要です。業界のトレンドや最新の情報に常にアンテナを張り、自己啓発を続けましょう。学び続けることで専門知識の充実やスキルの向上が可能です。成長することで自身の価値を高め、顧客に対してより価値あるサービスを提供できるでしょう。

不動産営業が学ぶべき知識は多様です。下記のような知識が必要になります。

・不動産
・金融
・法律
・営業
・ビジネス

また、営業目標を12ヶ月連続で達成している営業担当の男女110人に聞いたところ
約8割が「業務時間外の学習習慣あり」と回答。

参照：【営業ハイパフォーマー110人に聞いた！成果を出す秘訣とは？】パフォーマンスを出すために、約8割が「業務時間外」で学習　69%が知識を「練習と実践」でビジネスに活用

業務時間外に継続して学習するようになった「きっかけ」は、「スキルアップのため」「将来のため」「目標達成のため」などの目的が挙げられたようです。自分の将来についても考えること、目標を達成することがいかに大切なことか理解できると、継続して学習するきっかけとなるようです。

いかがでしたでしょうか。不動産営業をしている方にとって課題解決のヒントになれば幸いです。
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